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來源：公關之家　作者：運營官張沐

在教育行業實操分享：從零開始做教育行業的運營流程（下）中即將分享：渠道引流、人群分層、留存轉化相關內容。

6、渠道引流

渠道引流，說的簡單一些就是把自己的廣告投放出去，吸引用戶產生行為，并且轉化到自己的私域流量池里面。

6.1、物料

物料是吸引用戶最直觀的層面，其中就包含標題、內容、圖片、視頻中內容呈現方式，屬于吸引用戶**層級的東西，網上有很多關于這方面的技巧，我之前也分享過標題和軟文的寫法，這里不做贅述。

6.2、流程

渠道引流的流程至關重要，能兩步完成的動作，不要設置第三步，能在一個閉環內完成的行動，千萬不要用戶跳轉出去。每多一步就多給用戶一個跳出的機會，在一個可以閉環完成的流程跳出到另外一個環境中，用戶跳出的更多。

由于渠道選擇的是公眾號，所以在文章中添加客服的微信，用戶直接掃碼添加好友，而不是讓用戶關注公眾號去找報名信息，更不是選擇一個落地頁，讓用戶去填寫信息。

6.3、壽命

渠道都有一定的壽命，在公眾號剛開始投放培訓廣告的時候，閱讀單價在0.3元左右，而且在公眾號上的群體還沒有被廣告狂轟濫炸，轉化能夠到10%-15%，可以說閉著眼都能賺錢。現在公眾號的單價到了1元左右，用戶群體被職教課程洗了好幾撥，目前轉化不太好做，ROI做到1：3就很不錯了。

最近看相關的投放廣告內容，閱讀慘不忍睹，平時頭條文章閱讀量在1000左右，目前廣告的平均閱讀量不到300。

發現一個好的渠道，一定要搶先進入，根據渠道的閉環設計自己的流程方式，不能讓用戶跳出閉環的渠道，如果迫不得已跳出，也要尋找**的路徑。

7、用戶分層

目前很多職教的項目都是把用戶引導到自己公司的私人微信上，這樣做的原因有二，1、投放的渠道大多為公眾號，轉化到微信上路徑最短，2、目前思域流量炒的火熱，任何一個公司都不能夠放棄這樣的機會。

引流過來的用戶需要進行分層設計，針對不同的用戶制定不同的策略，大概就有那么四個層面的人群。

7.1、轉化客戶

有一些用戶被文案吸引，覺得課程非常不錯，就直接報名參加，針對在這類用戶做好產品的答疑就可以了，屬于特優用戶。

7.2、意向客戶

有一些用戶覺得課程還不錯，自己也有意向想報名，但是就猶猶豫豫不交錢，他總是會擔心一些問題，比如自己的時間沖突，公司是否可靠，怕自己學不會，怕自己堅持不下來等等，總有一個問題會成為他交錢的阻礙。

這類用戶屬于優質用戶，只要客服能夠解答了他心中的疑惑并加以引導，基本上成功率在60%以上。

7.3、沒意向

有一些沒有意向的用戶，但是他也會好多的問題，天天來問各種問題，就是對交錢不感興趣，這類用戶和意向用戶的部分行為是重疊的，這類用戶在客服那里是可以區分出來的，他和意向中的用戶還是有所差別，基本上就屬于問東問西，就不問報名。

這類用戶禮貌性的回復一下就可以，沒有必要去關注這類用戶。

7.4、噴子

互聯網上就是噴子多，無論你的產品好與壞，一定會有人來噴，針對這類用戶，涼拌！在哪里留著就好，切記不要跟噴子發生沖突，他極有可能會在網上亂噴，造成負面口碑。

其實用戶分層根據自己公司的指標制定，沒有一成不變的用戶分層，更高深一點的用戶分層可能會根據用戶屬性、相關喜好等等，在真實的招生工作中，分成沒有那么嚴格，無非是付費客戶、意向客戶、無意向客戶，這一塊的工作大多數在客服那里完成，而一般的運營人員要對所有指標負責，這塊的內容還要了解一些為好。

8、留存轉化

留存轉化共分為兩個人群，1、已經付費了的人群，2、有意向沒有付費的人群。針對這兩個人群，常用的方式是橫向拓展或者縱向拓展，所謂橫向拓展就是拓展科目，縱向拓展就是開設**課程。

8.1、橫向拓展

兩個人群都可以開設橫向拓展的課程，如果學習了大數據的課程，還可以學習推薦其Python的課程或者與大數據相關的課程，而加到微信沒有轉化的用戶，可能是錢的問題，也可能是其他問題，還可以縮減課時，做一個基礎的課程等等。

只要不在主課程上的延伸，都可以拿來做橫向拓展課程，而且針對老學員都會有一定的優惠。

8.2、縱向拓展

縱向拓展針對學習過的學員比較**，不過新項目的縱向拓展在短期內沒辦法做。

用戶學完了大數據的課程， 工作了兩三年，大多數會遇到一些瓶頸，適合開一些**課程， 在課程項目前期沒辦法做，但是到了課程的后期，有了較多的學員，縱向拓展是一個非常不錯的項目。

8.3、口碑拓展

所謂的口碑就是轉介紹，讓已經學習的學員幫助自己招生，當然了這個提成還是要有的，一般的培訓機構慣用的套路，把已經學習的學員轉化成自己的渠道，也是不錯的玩法。

通常想到的留存轉化是指已經加過來還沒有付費的用戶，已經學完的用戶也可以做不錯的轉化，橫向拓展和口碑拓展都是線下培訓機構用的比較多的方式，現在線下培訓獲客成本居高不下，都在尋求低成本的渠道。

一個教育行業的實操分享就結束了，基本上也聊了這么多的事情，這些玩法都是偏小的培訓機構常用的方式。從大的方面來講，無非就是項目、人群、產品、方案、誘餌、渠道、用戶、留存，也就形成了一個教育行業的項目操盤。

本文摘自　中國公關行業門戶網站——公關之家http://www.gongguanzhijia.com/

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