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　　一個美容院有100個老顧客，一個帶一個就是100個新顧客，從目前情況來看美容院集中做老顧客帶新顧客是一種比較**的手段之一。那么，如何做呢？首先我們要明確以下問題：
　　一、美容院的老顧客轉(zhuǎn)介紹工作存在的弊端：
　　沒有把它當(dāng)個事情來做，沒有形成制度，偶爾要求美容師做此項目工作，美容師也偶爾要求老顧客做轉(zhuǎn)介紹，達(dá)成如何就不得而之。
　　沒有充分調(diào)動美容師的積極性，全力以赴做好老顧客轉(zhuǎn)介紹的工作。
　　沒有充分考慮到老顧客的感受，沒有把利益與情感很好地結(jié)合起來。
　　二、如何讓老顧客愿意帶新顧客來?
　　思路一：美容師的細(xì)節(jié)服務(wù)感動顧客，加上美容師各種營銷手段的運用，讓老顧客愿意；
　　思路二：結(jié)合以類似公益或宣傳推廣的名義，讓高端顧客或新顧客愿意接受；
　　思路三：通過會議展示美容院文化，服務(wù)，增加老顧客的自豪感，增加新顧客的好感；
　　思路四：通過一部分利益的巧妙贈送，讓老顧客愿意幫助忙；
　　思路五：通過讓老顧客感受到實實在在的優(yōu)惠，而讓老顧客愿意帶朋友或轉(zhuǎn)介紹。
　　針對以上五種思路可用以下三種方法達(dá)到以老帶新的目的：
　　(1)以****美容師評比，讓老顧客帶人過來。
　　(2)以美容院美容師技能大比賽，讓老顧客帶人過來。
　　(3)以美容師成長經(jīng)驗分享，讓老顧客帶人過來。
　　三、主要銷售流程
　　(1)會前銷售感恩卡，美容師技能大賽親友團卡來完成會前銷售(三天壓迫式售卡)
　　(2)技能會中進行**顧客的評審團的銷售，與沒有成交的新顧客環(huán)境促成銷售(周末)
　　(3)會后會，即魅力女人或美麗大講堂以聯(lián)歡或教育形式，讓新顧客變成老顧客，并伺機再做轉(zhuǎn)介紹活動。
　　方法立意：可大做，也可以小做。
　　四、考慮要素和注意事項
　　(1) 如何調(diào)動美容師積極性，全力以赴去做老顧客的轉(zhuǎn)介紹工作，如遇到拒絕，挫折時，如何處理，如打不開局面又如何**。
　　解決方法
　　將績效考核的三原則充分運用好：激勵，壓力，鼓勵。會前總動員很重要，除了老板感動員工外，讓每個員工分享家庭，父母，期望等，讓員工感動員工。
　　如果可能，安排美容師上街做銷售，**心理障礙，全力以赴。開個玩笑，廠家開會怎么向美容老板逼單，就讓美容師向老顧客逼單。
　　現(xiàn)場競爭榜，指標(biāo)圖，美容師立軍立狀，授旗活動，獎品：紅花，**巧克力，激昂音樂，最重要的是每天晚上評定時現(xiàn)場發(fā)放獎金。
　　成功案例分享，及時手機短信造勢，沒有達(dá)標(biāo)的小組，可考慮讓其自己提出不吃晚飯等精神懲罰；
　　有個別美容院美容師為了完成銷售，給顧客夜晚十二點還在發(fā)短信，訴壓力求幫助。此塊一定要表明一個觀點：美容院只是通過活動提升服務(wù)，而美容師自己想通過增加人氣，親友團的人數(shù)而自己給自己壓力等相關(guān)觀點。
　　(2)老顧客為什么愿意幫助轉(zhuǎn)介紹，除了感情，利益還應(yīng)該有什么?
　　除上上述內(nèi)容，老顧客有二種情況，一是被感動，確實覺得應(yīng)該幫美容師一下，二是被磨得有點無柰，半勉強半接受。這個度要掌握得好，一般不會出現(xiàn)什么負(fù)面情況。
　　最理想的結(jié)果就是美容師針對有把握的顧客，事先細(xì)節(jié)，感動顧客，成交若干，以點帶面的**，從而引起轉(zhuǎn)介紹工作的良性能循環(huán)。
　　新顧客通過二個環(huán)節(jié)完成，一是會前售卡，二是會中售卡。
　　(3)卡項如何設(shè)計，讓新顧客愿意接受，并前來與會?
　　每個美容院要結(jié)合自己的情況來設(shè)計卡項，**是利用老師提出的拓客項目或品牌，即敲門磚；
　　此項目有幾個要素：效果直觀，價格優(yōu)惠，簡單易操作，能強調(diào)頻次，每個美容師都會服務(wù)等。
　　(4)會議如何做出文化，做出品味，做出檔次，更重要的是做出顧客的好感?
　　現(xiàn)場不做強銷售，**三大版塊：美容院定位與差異化(**是服務(wù)的差異化)，美容院文化與美容師精神面貌，還有就是老顧客的推崇，卡項的特色與效果承諾。
　　(5)新顧客成交低卡后，如何轉(zhuǎn)卡轉(zhuǎn)項目?
　　成交此卡不是目的，此活動千萬不能搞成看熱鬧貪便宜的多，優(yōu)質(zhì)顧客，轉(zhuǎn)化顧客少，解決之道就是課程中的項目組與調(diào)理；
　　調(diào)整，調(diào)理，調(diào)養(yǎng)的三步曲中的連鎖鏈?zhǔn)戒N售，做好顧客短期，中期銷售計劃與售前觀念導(dǎo)入工作，當(dāng)然最重要還是此卡四次產(chǎn)品一定要見效或者四次服務(wù)與眾不同。
　　(6)一個月后，為什么一定要開會，進行新顧客鞏固，而會議除了熱鬧的盛會外，如何進行教育，因為教育才是拓客的根本?
　　當(dāng)新顧客進來完成此卡服務(wù)后，授課或聯(lián)誼是情感轉(zhuǎn)化與升華的另一個重要環(huán)節(jié)，教育才是拓客的根本，個人認(rèn)為現(xiàn)場示范，體驗營銷，個性的服務(wù)，專案專家指導(dǎo)還是銷售的重點。
　　(7)美容師如何獎勵，如何提成?老顧客如何給到利益?
　　美容師分組后，獎勵冠亞軍，一般情況下;如100元卡，可考慮員工開張卡提15元錢，總**還可得總銷售業(yè)績的15%，亞軍可得總業(yè)績的5%，總額扣除20%，顧客真正到店后再行發(fā)放，10萬元卡給到3至4萬元的獎勵才有積極性。
　　(8)新顧客經(jīng)過一個月培育與鞏固之后，是否能讓新顧客帶更新的顧客?
　　如果此方法可行，可以考慮二三個月后再類此舉辦一次顧客轉(zhuǎn)介紹活動，讓新顧客帶新顧客。
　　如果**次不理想，二個月后到了感恩節(jié)時，同樣還可以感恩形式，帶顧客一起去相關(guān)寺廟祈福許愿的形式來搞，年底時，以財神派利士封(紅包)，新春美麗杰出女性評比活動來搞，去相關(guān)福利院希望小學(xué)送溫暖來搞。
　　其實在之前拓客中，情感營銷也好，明星模仿秀也罷，都有老顧客帶新顧客的工作，只不過把注意力放到機關(guān)單位拓客方面，而沒有強化老顧客轉(zhuǎn)介紹，沒有集中做老顧客轉(zhuǎn)介紹，并沒有做壓迫式老顧客轉(zhuǎn)介紹而已。
　　五、工作安排
　　在活動開展前十五天發(fā)手機短信給全體老顧客，要求老顧客轉(zhuǎn)發(fā)新顧客。
　　(1)活動對員工全體培訓(xùn)
　　全員激勵：如何激勵員工，讓員工聲嘶力竭，街頭銷售產(chǎn)品。 宣布獎懲：見上相關(guān)，美容院視自己情況設(shè)定。
　　銷售話術(shù)：活動的目的與意義，自己的榮譽感與難處，其它美容師老顧客轉(zhuǎn)介紹情況，其它老顧客的介紹情況、打電話的技巧與方法、見新顧客的拜訪方法。
　　要求：老顧客有一百個理由拒絕你，你就有一千個方法來說服她，她有一千個理由拒絕你，你就有一萬個理由來懇求她。
　　老顧客可轉(zhuǎn)介紹對象：姐妹，朋友，親戚，同事，同學(xué)，街坊，鄰居，每個人應(yīng)該周圍都有最少七個合適美容的對象。
　　老顧客拒絕點：從卡的優(yōu)惠，感情，幫助，競爭，同情，給顧客利益(好處)等來解決。
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