一個美容院有100個老顧客,一個帶一個就是100個新顧客,從目前情況來看美容院集中做老顧客帶新顧客是一種比較**的手段之一。那么,如何做呢?首先我們要明確以下問題:
一、美容院的老顧客轉(zhuǎn)介紹工作存在的弊端:
沒有把它當(dāng)個事情來做,沒有形成制度,偶爾要求美容師做此項目工作,美容師也偶爾要求老顧客做轉(zhuǎn)介紹,達(dá)成如何就不得而之。
沒有充分調(diào)動美容師的積極性,全力以赴做好老顧客轉(zhuǎn)介紹的工作。
沒有充分考慮到老顧客的感受,沒有把利益與情感很好地結(jié)合起來。
二、如何讓老顧客愿意帶新顧客來?
思路一:美容師的細(xì)節(jié)服務(wù)感動顧客,加上美容師各種營銷手段的運用,讓老顧客愿意;
思路二:結(jié)合以類似公益或宣傳推廣的名義,讓高端顧客或新顧客愿意接受;
思路三:通過會議展示美容院文化,服務(wù),增加老顧客的自豪感,增加新顧客的好感;
思路四:通過一部分利益的巧妙贈送,讓老顧客愿意幫助忙;
思路五:通過讓老顧客感受到實實在在的優(yōu)惠,而讓老顧客愿意帶朋友或轉(zhuǎn)介紹。
針對以上五種思路可用以下三種方法達(dá)到以老帶新的目的:
(1)以****美容師評比,讓老顧客帶人過來。
(2)以美容院美容師技能大比賽,讓老顧客帶人過來。
(3)以美容師成長經(jīng)驗分享,讓老顧客帶人過來。
三、主要銷售流程
(1)會前銷售感恩卡,美容師技能大賽親友團卡來完成會前銷售(三天壓迫式售卡)
(2)技能會中進行**顧客的評審團的銷售,與沒有成交的新顧客環(huán)境促成銷售(周末)
(3)會后會,即魅力女人或美麗大講堂以聯(lián)歡或教育形式,讓新顧客變成老顧客,并伺機再做轉(zhuǎn)介紹活動。
方法立意:可大做,也可以小做。
四、考慮要素和注意事項
(1) 如何調(diào)動美容師積極性,全力以赴去做老顧客的轉(zhuǎn)介紹工作,如遇到拒絕,挫折時,如何處理,如打不開局面又如何**。
解決方法
將績效考核的三原則充分運用好:激勵,壓力,鼓勵。會前總動員很重要,除了老板感動員工外,讓每個員工分享家庭,父母,期望等,讓員工感動員工。
如果可能,安排美容師上街做銷售,**心理障礙,全力以赴。開個玩笑,廠家開會怎么向美容老板逼單,就讓美容師向老顧客逼單。
現(xiàn)場競爭榜,指標(biāo)圖,美容師立軍立狀,授旗活動,獎品:紅花,**巧克力,激昂音樂,最重要的是每天晚上評定時現(xiàn)場發(fā)放獎金。
成功案例分享,及時手機短信造勢,沒有達(dá)標(biāo)的小組,可考慮讓其自己提出不吃晚飯等精神懲罰;
有個別美容院美容師為了完成銷售,給顧客夜晚十二點還在發(fā)短信,訴壓力求幫助。此塊一定要表明一個觀點:美容院只是通過活動提升服務(wù),而美容師自己想通過增加人氣,親友團的人數(shù)而自己給自己壓力等相關(guān)觀點。
(2)老顧客為什么愿意幫助轉(zhuǎn)介紹,除了感情,利益還應(yīng)該有什么?
除上上述內(nèi)容,老顧客有二種情況,一是被感動,確實覺得應(yīng)該幫美容師一下,二是被磨得有點無柰,半勉強半接受。這個度要掌握得好,一般不會出現(xiàn)什么負(fù)面情況。
最理想的結(jié)果就是美容師針對有把握的顧客,事先細(xì)節(jié),感動顧客,成交若干,以點帶面的**,從而引起轉(zhuǎn)介紹工作的良性能循環(huán)。
新顧客通過二個環(huán)節(jié)完成,一是會前售卡,二是會中售卡。
(3)卡項如何設(shè)計,讓新顧客愿意接受,并前來與會?
每個美容院要結(jié)合自己的情況來設(shè)計卡項,**是利用老師提出的拓客項目或品牌,即敲門磚;
此項目有幾個要素:效果直觀,價格優(yōu)惠,簡單易操作,能強調(diào)頻次,每個美容師都會服務(wù)等。
(4)會議如何做出文化,做出品味,做出檔次,更重要的是做出顧客的好感?
現(xiàn)場不做強銷售,**三大版塊:美容院定位與差異化(**是服務(wù)的差異化),美容院文化與美容師精神面貌,還有就是老顧客的推崇,卡項的特色與效果承諾。
(5)新顧客成交低卡后,如何轉(zhuǎn)卡轉(zhuǎn)項目?
成交此卡不是目的,此活動千萬不能搞成看熱鬧貪便宜的多,優(yōu)質(zhì)顧客,轉(zhuǎn)化顧客少,解決之道就是課程中的項目組與調(diào)理;
調(diào)整,調(diào)理,調(diào)養(yǎng)的三步曲中的連鎖鏈?zhǔn)戒N售,做好顧客短期,中期銷售計劃與售前觀念導(dǎo)入工作,當(dāng)然最重要還是此卡四次產(chǎn)品一定要見效或者四次服務(wù)與眾不同。
(6)一個月后,為什么一定要開會,進行新顧客鞏固,而會議除了熱鬧的盛會外,如何進行教育,因為教育才是拓客的根本?
當(dāng)新顧客進來完成此卡服務(wù)后,授課或聯(lián)誼是情感轉(zhuǎn)化與升華的另一個重要環(huán)節(jié),教育才是拓客的根本,個人認(rèn)為現(xiàn)場示范,體驗營銷,個性的服務(wù),專案專家指導(dǎo)還是銷售的重點。
(7)美容師如何獎勵,如何提成?老顧客如何給到利益?
美容師分組后,獎勵冠亞軍,一般情況下;如100元卡,可考慮員工開張卡提15元錢,總**還可得總銷售業(yè)績的15%,亞軍可得總業(yè)績的5%,總額扣除20%,顧客真正到店后再行發(fā)放,10萬元卡給到3至4萬元的獎勵才有積極性。
(8)新顧客經(jīng)過一個月培育與鞏固之后,是否能讓新顧客帶更新的顧客?
如果此方法可行,可以考慮二三個月后再類此舉辦一次顧客轉(zhuǎn)介紹活動,讓新顧客帶新顧客。
如果**次不理想,二個月后到了感恩節(jié)時,同樣還可以感恩形式,帶顧客一起去相關(guān)寺廟祈福許愿的形式來搞,年底時,以財神派利士封(紅包),新春美麗杰出女性評比活動來搞,去相關(guān)福利院希望小學(xué)送溫暖來搞。
其實在之前拓客中,情感營銷也好,明星模仿秀也罷,都有老顧客帶新顧客的工作,只不過把注意力放到機關(guān)單位拓客方面,而沒有強化老顧客轉(zhuǎn)介紹,沒有集中做老顧客轉(zhuǎn)介紹,并沒有做壓迫式老顧客轉(zhuǎn)介紹而已。
五、工作安排
在活動開展前十五天發(fā)手機短信給全體老顧客,要求老顧客轉(zhuǎn)發(fā)新顧客。
(1)活動對員工全體培訓(xùn)
全員激勵:如何激勵員工,讓員工聲嘶力竭,街頭銷售產(chǎn)品。 宣布獎懲:見上相關(guān),美容院視自己情況設(shè)定。
銷售話術(shù):活動的目的與意義,自己的榮譽感與難處,其它美容師老顧客轉(zhuǎn)介紹情況,其它老顧客的介紹情況、打電話的技巧與方法、見新顧客的拜訪方法。
要求:老顧客有一百個理由拒絕你,你就有一千個方法來說服她,她有一千個理由拒絕你,你就有一萬個理由來懇求她。
老顧客可轉(zhuǎn)介紹對象:姐妹,朋友,親戚,同事,同學(xué),街坊,鄰居,每個人應(yīng)該周圍都有最少七個合適美容的對象。
老顧客拒絕點:從卡的優(yōu)惠,感情,幫助,競爭,同情,給顧客利益(好處)等來解決。
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